INSIGHT
Commercial Intelligence Matrix: Das 360°-System für Wachstum und Wirkung.
25 Jahre Commercial-Erfahrung, sieben Jahre Good2Best und ein System, das aus vielen Einzelfragen ein klares Bild für bessere Entscheidungen und messbares Wachstum macht.
INSIGHT #3
Die wichtigsten Wachstumsfragen eines Unternehmens lassen sich selten an einer Stelle beantworten. Ein Vertrieb kann engagiert arbeiten und trotzdem am falschen Kundenfokus leiden. Marketing kann Reichweite schaffen, ohne dass daraus relevante Nachfrage entsteht. Ein guter Service kann Kunden binden wollen, aber an Prozessen, Daten oder unklaren Verantwortlichkeiten scheitern. Und eine Geschäftsführung kann alle Kennzahlen sehen – ohne sofort zu erkennen, welcher Hebel jetzt wirklich die größte Wirkung entfaltet.
Genau aus dieser Erfahrung ist die Commercial Intelligence Matrix entstanden. Nicht als weiteres Dashboard. Nicht als Beratungsfolie. Sondern als ein 360°-System, das Commercial Strategy, Customer Engagement, Sales & Marketing, Organisation, People & Skills, Motivation & Performance, Commercial Operations, Daten und Steuerung in einem gemeinsamen Bild zusammenführt.
Die Commercial Intelligence Matrix verbindet 360°-Verständnis mit klaren Entscheidungen und konsequenter Umsetzung.
Ich habe diese Zusammenhänge über mehr als 25 Jahre in sehr unterschiedlichen Rollen erlebt: im Vertrieb, in Marketing und Customer Care, in der Geschäftsführung, im Konzern, im Mittelstand, im Private-Equity-Umfeld und als Unternehmer. Überall tauchte dieselbe Frage wieder auf: Warum erreichen gute Unternehmen ihre Möglichkeiten manchmal nicht – obwohl Menschen, Produkte, Markt und Kapital vorhanden sind?
Die Antwort liegt selten in einem einzelnen Defizit. Meist liegt sie im Zusammenspiel. Ein Angebot passt nicht sauber zu einem Kundensegment. Ein Prozess bremst die Vertriebsenergie. Eine Führungsrolle ist nicht klar genug definiert. Eine Kennzahl misst Aktivität, aber nicht Wirkung. Oder eine gute Entscheidung wird zu spät getroffen, weil die entscheidenden Informationen über Funktionen, Systeme und Meetings verteilt sind.
2019 ist Good2Best genau aus diesem Anspruch heraus entstanden: Commercial Intelligence nicht nur als Pilot oder Vertriebsthema zu betrachten, sondern als unternehmerisches System. Seitdem wird die Matrix mit jeder Herausforderung, jedem Mandat und jeder neuen Technologie weiterentwickelt – aus der Praxis, für die Praxis und mit dem klaren Anspruch, Unternehmen nachweisbar besser zu machen.
„Die Commercial Intelligence Matrix ist kein Tool, das man einmal ausfüllt. Sie ist eine Art, ein Unternehmen besser zu verstehen, klarer zu entscheiden und konsequenter zu führen.“
Heute macht die Matrix sichtbar, was in der täglichen Unternehmensführung häufig getrennt betrachtet wird. Sie verbindet die strategische Frage, wo ein Unternehmen gewinnen will, mit den operativen Fragen: Welche Kunden sind wirklich wichtig? Welches Angebot erzeugt relevanten Nutzen? Welche Rollen, Fähigkeiten und Prozesse braucht es dafür? Was steuern wir? Was lassen wir bewusst? Und was muss zuerst passieren, damit Wachstum nicht nur geplant, sondern möglich wird?
Der große Wert liegt in der Reihenfolge. Statt zehn Initiativen parallel zu starten, schafft die Matrix zuerst ein gemeinsames Lagebild. Dann werden die wenigen Hebel priorisiert, die Kundenwert, Umsatz, Profitabilität und Produktivität tatsächlich beeinflussen. Aus Analyse wird eine belastbare Entscheidung. Aus einer Entscheidung werden Zielwerte, Verantwortlichkeiten und eine nachvollziehbare Maßnahmenfolge.
Künstliche Intelligenz erweitert dieses System heute als dritte Dimension. Sie hilft dabei, Daten schneller zu strukturieren, Muster zu erkennen, Hypothesen vorzubereiten und Fortschritt besser zu verfolgen. Aber auch hier gilt: KI ersetzt weder Strategie noch unternehmerisches Urteil. Sie wird dann wertvoll, wenn sie die Qualität einer Entscheidung verbessert und Menschen in der Umsetzung stärker macht.
Deshalb glaube ich an die Commercial Intelligence Matrix zu 100 Prozent. Sie verbindet etwas, das in der Praxis zu oft getrennt wird: Erfahrung und Daten, Kundensicht und Ergebnisverantwortung, Strategie und Umsetzung, Menschen und Technologie. Sie schafft keine künstliche Komplexität. Sie schafft Klarheit darüber, was wirklich zusammenhängt – und was als Nächstes getan werden muss.
Ein Unternehmen kann mit der Matrix seine eigene Situation strukturiert bearbeiten, Annahmen hinterfragen und die richtigen Arbeitsfragen auf den Tisch bringen. Und wenn eine Aufgabe komplexer wird, begleiten wir diesen Weg persönlich: von der Standortbestimmung über die Priorisierung bis zur Umsetzung in Führung, Organisation und Commercial Management.
Damit das Wissen nicht in einem einzelnen Mandat bleibt, bündeln Frank Wenzel und ich die Methode in Buch- und Workbook-Form. Der Anspruch ist bewusst praktisch: Leserinnen und Leser sollen die Matrix nicht nur verstehen, sondern Schritt für Schritt auf ihr eigenes Unternehmen anwenden können – mit klaren Fragen, Arbeitslogik und einem System, das aus Erkenntnis Handlung macht.
BUCH & WORKBOOK